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新平臺(tái)還須防舊病
曲哲涵//agustinmoreno.com2014-02-17來源:人民日?qǐng)?bào)
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  不要以為電商時(shí)代到了,就可以抓 “大魚”、牟肥利。保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)從根本上去除“虛火”,以誠(chéng)摯贏得人心和市場(chǎng)

  春節(jié)前夕,多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)搭上電商快車,推出奪人眼球的“新產(chǎn)品”。然而喧囂過后,回過神來的媒體和消費(fèi)者紛紛吐槽:所謂的創(chuàng)新和慷慨魚龍混雜,不少是打著創(chuàng)新的旗號(hào)在忽悠人。

  比如,有些保險(xiǎn)公司推出1分錢的意外險(xiǎn)。市場(chǎng)起初以為他們?cè)谫r本賺吆喝,而業(yè)內(nèi)人士揭秘:此舉未必賠本,而且輕而易舉地積累了投保人姓名、電話、職業(yè)等資料,為日后一對(duì)一營(yíng)銷“備料”——與其說是新產(chǎn)品,不如說是開發(fā)客戶資源的“新計(jì)謀”。還有些公司推出了“鞭炮險(xiǎn)”、“春運(yùn)綜合險(xiǎn)”、“拼車險(xiǎn)”,其實(shí)都是原來短期意外險(xiǎn)的“變臉”,并無太多的新意。

  而且,在電商平臺(tái)銷售的短期意外險(xiǎn),保費(fèi)1分錢至2元錢,保障期1天至30天,保額20萬—30萬元。而同樣保費(fèi)保額的傳統(tǒng)渠道銷售的短期意外險(xiǎn),保費(fèi)基本上在10元以上。這也引起不少人質(zhì)疑:究竟是“新產(chǎn)品”耍噱頭不靠譜,還是老產(chǎn)品老渠道太過暴利?保險(xiǎn)業(yè)的“花花腸子”實(shí)在太多了!

  此外,隨著資本市場(chǎng)回暖,保單收益預(yù)期走高,曾被監(jiān)管部門嚴(yán)令整治的違規(guī)營(yíng)銷又開始蠢蠢欲動(dòng)。一些營(yíng)銷員打著“保險(xiǎn)利率市場(chǎng)化”的旗號(hào),夸大投資類險(xiǎn)種收益,甚至對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)也是強(qiáng)調(diào)可以“賺錢”而淡化保障功能。加之,在春節(jié)前后,一些鐵路、公路、旅游景點(diǎn)售票強(qiáng)行搭售意外險(xiǎn),更引起消費(fèi)者的不快與反感。

  “新意”沒贏得心意,“舊疾”卻仍在損毀信譽(yù)。保險(xiǎn)業(yè)想贏得信任,的確不是一件容易事。

  回想20年前,壽險(xiǎn)業(yè)破舊立新,用營(yíng)銷員制代替店銷,新渠道新風(fēng)貌帶來新速度,行業(yè)以兩位數(shù)增速發(fā)展了20年;10年前,財(cái)險(xiǎn)業(yè)開辟出農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新領(lǐng)域;5年前,壽險(xiǎn)業(yè)為農(nóng)民兄弟開發(fā)小額保險(xiǎn)新產(chǎn)品;2年前,更多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)拿到參與社保服務(wù)的新資格。在這一過程中,監(jiān)管部門的大膽試點(diǎn)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的微利擔(dān)當(dāng)、萬千營(yíng)銷員的跋山涉水……這些“新”,體現(xiàn)了立足服務(wù)國(guó)計(jì)民生穩(wěn)扎穩(wěn)打的服務(wù)精神,許多機(jī)構(gòu)“苦心志,勞筋骨”,最終贏得了口碑和市場(chǎng)。

  反觀眼下保險(xiǎn)業(yè)的一些怪象,究其根源,還是急功近利的浮躁氣太重,耐住寂寞的耕耘者太少。在西方成熟市場(chǎng),壽險(xiǎn)公司一般要開業(yè)7年才能實(shí)現(xiàn)盈利;然而國(guó)內(nèi)許多中小保險(xiǎn)公司,不在研發(fā)產(chǎn)品、創(chuàng)新服務(wù)上下功夫,卻一味通過惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)掠搶地盤,以期盡快賺錢。

  這種粗放野蠻的發(fā)展模式,欲速則不達(dá)。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前30多家非上市壽險(xiǎn)公司中,將近一半開業(yè)已逾7年仍未扭虧。有的企業(yè)為避免觸及償付能力不足的監(jiān)管“紅線”,不得不增資以滿足其繼續(xù)擴(kuò)張規(guī)模的渴望,2013年保險(xiǎn)業(yè)增資、發(fā)債超過850億元,比上年超出200多億元,為行業(yè)發(fā)展埋下“虛胖”隱憂。

  有一種說法:保險(xiǎn)營(yíng)銷員的日子越來越不好過了。實(shí)踐證明,隨著市場(chǎng)的完善、消費(fèi)者的成熟和監(jiān)管逐步加強(qiáng),以往那種憑技巧、靠計(jì)謀“說服”客戶簽單的營(yíng)銷方式,已經(jīng)越來越難以打動(dòng)消費(fèi)者。

  保險(xiǎn)人如此,保險(xiǎn)業(yè)亦如此。不要以為電商時(shí)代到了,就可以抓 “大魚”、牟肥利。保險(xiǎn)公司和從業(yè)人員還是要從根本上去除浮躁和“虛火”,沉下心來以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,創(chuàng)新產(chǎn)品、提升服務(wù),以誠(chéng)摯贏得人心和市場(chǎng),為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展打牢根基。

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