●真正有生命力的O2O，一定是找到了社會(huì)真需求，一定是解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的。為了快速推廣業(yè)務(wù)和發(fā)展客戶，錢是可以燒的。而一切偽需求，單靠燒錢，永遠(yuǎn)變不成真需求，也燒不出未來(lái)

　　最近，全國(guó)最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)洗車企業(yè)“E洗車”陷入困境，該公司提供的一元錢上門(mén)洗車服務(wù)也已停止。

　　“E洗車”是典型的O2O模式（從線上到線下），一度被資本非�？春�。一項(xiàng)看起來(lái)沒(méi)啥技術(shù)含量的上門(mén)洗車業(yè)務(wù)，從去年11月上線，4個(gè)月就拿到高達(dá)2000萬(wàn)美元的A輪融資。但是短短半年后，公司在大把燒錢補(bǔ)貼耗盡后陷入了困境。

　　互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)，燒錢過(guò)后即刻陷入困境的例子俯拾皆是。一些靠概念圈錢的企業(yè)，不少以燒錢補(bǔ)貼用戶而生存，而且還“藥不能�！�，一旦補(bǔ)貼取消甚至降低，客戶馬上就大規(guī)模流失。于是這些企業(yè)燒了A輪燒B輪，最極端的例子，有的企業(yè)甚至燒到了G輪融資，仍然無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。這不禁讓人對(duì)靠燒錢發(fā)展的O2O項(xiàng)目產(chǎn)生疑問(wèn)：燒錢模式，能燒出未來(lái)嗎？

　　如果僅僅是為了培育用戶消費(fèi)習(xí)慣，短期內(nèi)難見(jiàn)效果；如果你發(fā)現(xiàn)的是偽需求，就是燒上十年八年也不會(huì)有未來(lái)。

　　許多編故事的企業(yè)會(huì)這樣忽悠資本方：只要先投入，讓客戶養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣，自然不愁今后的發(fā)展。比如上門(mén)洗車，中國(guó)目前汽車保有量1.5億輛，市場(chǎng)足夠大。而傳統(tǒng)洗車都是車主找洗車店，上門(mén)洗車差異化服務(wù)，怎么能沒(méi)市場(chǎng)呢？問(wèn)題的關(guān)鍵就是發(fā)展用戶，并培育其消費(fèi)習(xí)慣，一旦養(yǎng)成了接受上門(mén)服務(wù)的習(xí)慣，車主就會(huì)產(chǎn)生依賴，到那時(shí)還愁沒(méi)錢賺？

　　再好的故事最終必須經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)。燒錢階段，靠低價(jià)甚至免費(fèi)，的確可以快速招來(lái)用戶。但是靠補(bǔ)貼抓來(lái)的用戶，最終未必能轉(zhuǎn)化為真實(shí)用戶。也許有人會(huì)說(shuō)，培育消費(fèi)習(xí)慣非一朝一夕之功，要有一個(gè)過(guò)程。O2O這才幾年，只要堅(jiān)持下去，就會(huì)有結(jié)果。這話不錯(cuò)，但關(guān)鍵是你培養(yǎng)的消費(fèi)習(xí)慣是真需求還是偽需求。而且，即便是真需求，也要看市場(chǎng)環(huán)境，否則即便培育出習(xí)慣，你可能仍然沒(méi)錢賺。比如在互聯(lián)網(wǎng)初期，有的網(wǎng)站專業(yè)提供電子郵箱業(yè)務(wù)。記得當(dāng)時(shí)他們也持類似觀點(diǎn)：只要讓大家都離不開(kāi)電子郵箱，我們就可以結(jié)束免費(fèi)午餐。20年過(guò)去了，我們的確已經(jīng)離不開(kāi)電子郵箱，但企圖借此收費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司早已死得連尸體都找不到。道理很簡(jiǎn)單，雖然電子郵箱是真需求，但市場(chǎng)上遍地免費(fèi)郵箱，你還能收費(fèi)嗎？

　　如果燒錢僅僅是為了擴(kuò)大用戶群，未必就有未來(lái)；如果每一個(gè)業(yè)務(wù)單元沒(méi)有利潤(rùn)，燒出的用戶規(guī)模越大，可能死得越快。

　　互聯(lián)網(wǎng)的確是神器，但不可能顛覆基本的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。經(jīng)濟(jì)的一條基本規(guī)律就是成本必須低于所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。否則規(guī)模越大，虧損越大。

　　規(guī)模只能降低邊際成本，無(wú)法降低硬成本。還拿上門(mén)洗車來(lái)說(shuō)，企業(yè)要步入良性發(fā)展，價(jià)格一定要涵蓋成本并有合理利潤(rùn)。上門(mén)洗車顯然會(huì)增加某些成本，因此其價(jià)格與傳統(tǒng)洗車業(yè)比較很難具備優(yōu)勢(shì)，所以，上門(mén)洗車最大的競(jìng)爭(zhēng)者其實(shí)是傳統(tǒng)洗車業(yè)的低成本。如此燒錢發(fā)展客戶，價(jià)格和硬成本又都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，燒的規(guī)模越大，可能死得也越快。

　　當(dāng)然，我們并非要徹底否定O2O的燒錢模式。真正有生命力的O2O，一定是找到了社會(huì)真需求，而真需求一定是解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的。找到了這樣的真需求，為了快速推廣業(yè)務(wù)和發(fā)展客戶，錢是可以燒的，甚至在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是必須要燒的。比如滴滴打車，燒的錢可能遠(yuǎn)比E洗車多，但它針對(duì)的是消費(fèi)痛點(diǎn)，解決的是消費(fèi)者出行困難，因此是真需求，這樣的燒錢可以燒出一個(gè)紅火的市場(chǎng)來(lái)。而一切偽需求，單靠燒錢，永遠(yuǎn)變不成真需求，也燒不出未來(lái)。