不要以為電商時(shí)代到了，就可以抓 “大魚”、牟肥利。保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)從根本上去除“虛火”，以誠摯贏得人心和市場

    春節(jié)前夕，多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)搭上電商快車，推出奪人眼球的“新產(chǎn)品”。然而喧囂過后，回過神來的媒體和消費(fèi)者紛紛吐槽：所謂的創(chuàng)新和慷慨魚龍混雜，不少是打著創(chuàng)新的旗號在忽悠人。

    比如，有些保險(xiǎn)公司推出1分錢的意外險(xiǎn)。市場起初以為他們在賠本賺吆喝，而業(yè)內(nèi)人士揭秘：此舉未必賠本，而且輕而易舉地積累了投保人姓名、電話、職業(yè)等資料，為日后一對一營銷“備料”——與其說是新產(chǎn)品，不如說是開發(fā)客戶資源的“新計(jì)謀”。還有些公司推出了“鞭炮險(xiǎn)”、“春運(yùn)綜合險(xiǎn)”、“拼車險(xiǎn)”，其實(shí)都是原來短期意外險(xiǎn)的“變臉”，并無太多的新意。

    而且，在電商平臺銷售的短期意外險(xiǎn)，保費(fèi)1分錢至2元錢，保障期1天至30天，保額20萬—30萬元。而同樣保費(fèi)保額的傳統(tǒng)渠道銷售的短期意外險(xiǎn)，保費(fèi)基本上在10元以上。這也引起不少人質(zhì)疑：究竟是“新產(chǎn)品”耍噱頭不靠譜，還是老產(chǎn)品老渠道太過暴利？保險(xiǎn)業(yè)的“花花腸子”實(shí)在太多了！

    此外，隨著資本市場回暖，保單收益預(yù)期走高，曾被監(jiān)管部門嚴(yán)令整治的違規(guī)營銷又開始蠢蠢欲動(dòng)。一些營銷員打著“保險(xiǎn)利率市場化”的旗號，夸大投資類險(xiǎn)種收益，甚至對傳統(tǒng)壽險(xiǎn)也是強(qiáng)調(diào)可以“賺錢”而淡化保障功能。加之，在春節(jié)前后，一些鐵路、公路、旅游景點(diǎn)售票強(qiáng)行搭售意外險(xiǎn)，更引起消費(fèi)者的不快與反感。

    “新意”沒贏得心意，“舊疾”卻仍在損毀信譽(yù)。保險(xiǎn)業(yè)想贏得信任，的確不是一件容易事。

    回想20年前，壽險(xiǎn)業(yè)破舊立新，用營銷員制代替店銷，新渠道新風(fēng)貌帶來新速度，行業(yè)以兩位數(shù)增速發(fā)展了20年；10年前，財(cái)險(xiǎn)業(yè)開辟出農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新領(lǐng)域；5年前，壽險(xiǎn)業(yè)為農(nóng)民兄弟開發(fā)小額保險(xiǎn)新產(chǎn)品；2年前，更多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)拿到參與社保服務(wù)的新資格。在這一過程中，監(jiān)管部門的大膽試點(diǎn)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的微利擔(dān)當(dāng)、萬千營銷員的跋山涉水……這些“新”，體現(xiàn)了立足服務(wù)國計(jì)民生穩(wěn)扎穩(wěn)打的服務(wù)精神，許多機(jī)構(gòu)“苦心志，勞筋骨”，最終贏得了口碑和市場。

    反觀眼下保險(xiǎn)業(yè)的一些怪象，究其根源，還是急功近利的浮躁氣太重，耐住寂寞的耕耘者太少。在西方成熟市場，壽險(xiǎn)公司一般要開業(yè)7年才能實(shí)現(xiàn)盈利；然而國內(nèi)許多中小保險(xiǎn)公司，不在研發(fā)產(chǎn)品、創(chuàng)新服務(wù)上下功夫，卻一味通過惡性的價(jià)格競爭掠搶地盤，以期盡快賺錢。

    這種粗放野蠻的發(fā)展模式，欲速則不達(dá)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前30多家非上市壽險(xiǎn)公司中，將近一半開業(yè)已逾7年仍未扭虧。有的企業(yè)為避免觸及償付能力不足的監(jiān)管“紅線”，不得不增資以滿足其繼續(xù)擴(kuò)張規(guī)模的渴望，2013年保險(xiǎn)業(yè)增資、發(fā)債超過850億元，比上年超出200多億元，為行業(yè)發(fā)展埋下“虛胖”隱憂。

    有一種說法：保險(xiǎn)營銷員的日子越來越不好過了。實(shí)踐證明，隨著市場的完善、消費(fèi)者的成熟和監(jiān)管逐步加強(qiáng)，以往那種憑技巧、靠計(jì)謀“說服”客戶簽單的營銷方式，已經(jīng)越來越難以打動(dòng)消費(fèi)者。

    保險(xiǎn)人如此，保險(xiǎn)業(yè)亦如此。不要以為電商時(shí)代到了，就可以抓 “大魚”、牟肥利。保險(xiǎn)公司和從業(yè)人員還是要從根本上去除浮躁和“虛火”，沉下心來以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，創(chuàng)新產(chǎn)品、提升服務(wù)，以誠摯贏得人心和市場，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展打牢根基。